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Prospecção de clientes: como cultivar bons relacionamentos?

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Parte do segredo do sucesso de uma empresa é saber como cultivar relacionamentos positivos e duradouros com os seus parceiros comerciais. E uma relação desse tipo sempre começa na hora da prospecção de clientes.

Segundo uma pesquisa da Kolsky, 67% dos consumidores no mercado B2B colocam uma experiência ruim com a empresa vendedora como o principal motivo para não fazer negócios novamente.

Portanto, você terá uma única oportunidade para garantir que futuros clientes possam gerar relações frutíferas com a sua empresa. Vamos aprender como agir na fase de prospecção para atingir esse objetivo? Siga lendo!

1. Comece pelos clientes antigos

Um erro clássico de muitas empresas é desistir de clientes antigos cuja conta não está ativa há algum tempo. Essas companhias ignoram que possuem uma oportunidade excelente em mãos.

Em primeiro lugar, alguém que já fez negócios com a sua empresa tem maior probabilidade de comprar de novo.

Por isso, comece a sua prospecção pelos clientes que já possui, mas que não estão comprando com você atualmente. Mesmo que não consiga reativar essas contas, você pelo menos poderá receber um feedback importante para melhorar a experiência de venda da sua empresa.

2. Renove-se para fazer a prospecção de clientes

Sempre que sair ao mercado para prospectar clientes, lembre-se de renovar a sua estratégia, retirando aquilo que não funciona e otimizando suas melhores ações.

Uma boa maneira de fazer isso é por meio dos canais de contato com o cliente. Se você ainda usa o telefone e é bom nisso, então, mantenha esse método. Porém, não esqueça que a internet é uma ótima aliada para alcançar possíveis clientes.

Portanto, use seu e-mail, Skype e outras soluções online para estabelecer vias de comunicação com seus potenciais clientes.

3. Use o tempo e a abordagem de maneira eficiente

Antes de você começar a prospectar clientes, provavelmente precisará montar uma lista com opções de empresas para contatar. É possível que esse documento apresente dezenas de companhias que podem se tornar clientes da sua. Por isso, é importantíssimo que você estabeleça uma classificação prioritária para realizar os contatos.

Sem qualificar todas as opções, você pode acabar deixando passar algum nome importante ou gastar recursos preciosos (como seu tempo e energia) em leads que ainda não estão prontos para fechar negócio.

4. Entenda que prospectar não significa vender

Um contato de prospecção de clientes é muito diferente de um contato de vendas. Por isso, não tente misturar as coisas e vender na hora errada. A prospecção serve para sondar o ambiente, estabelecer os primeiros vínculos e preparar as coisas para fechar negócio no futuro.

Portanto, lembre-se de ouvir o que o prospectado tem a dizer, conheça-o bem e faça muitas anotações (elas serão úteis para formular um plano personalizado para cada cliente). Além disso, elabore perguntas estratégicas, que permitam que você possa conhecer melhor com quem fará negócios no futuro.

5. Mantenha a energia certa para ser bem-sucedido

Você sabia que é 5,2 vezes mais provável que os consumidores comprem com uma empresa que ofereça uma boa experiência de venda do que uma que não faça o mesmo?

Por isso, mantenha uma boa energia durante a sua prospecção, utilizando palavras e tom de voz positivos nos seus contatos. Seja educado, prestativo e não tenha medo de usar o bom-humor para manter as pessoas confortáveis junto de você. O cliente sentirá essa positividade e isso vai se traduzir em vendas para sua companhia.

Você acha que nossas dicas sobre prospecção de clientes vão ajudá-lo no seu dia a dia profissional a partir de agora? Então curta a nossa página no Facebook, siga-nos no Twitter e nos acompanhe no LinkedIn para participar de discussões produtivas com a gente!

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